Телеканал NTD

Применяем воронку продаж на практике

Применяем воронку продаж на практике

на правах рекламы

Оптимизация маркетингового плана может осуществляться различными путями. Пожалуй, один из самых эффективных путей можно считать использование воронки продаж. Она не только позволяет улучшить взаимодействие с клиентами, но и попутно решить проблему слабой конвертации лидов.

Чтобы правильно использовать этот инструмент, для начала нужно понять, что вообще такое воронка продаж. Очень хорошо на эту тему сказано в статье https://www.owox.ru/blog/articles/sales-funnel/. Здесь же мы только тезисно пройдемся по определениям, сделав упор на практическое применение воронки продаж в маркетинге.

Понятие и структура воронки продаж

Этим термином обозначается маркетинговая модель, которая ориентирована на потребителя и показывает его теоретическое движение в конечному пункту – то есть покупке товара или услуги. Смысл ее применения заключается в том, чтобы разбить путь клиента на несколько основных этапов и организовать взаимодействие с ним, принимая во внимание его поведение на каждой стадии. Классическая структура воронки продаж выглядит следующим образом:

  1. Неосведомленность (клиент ничего не знает о продукте).
  2. Осведомленность.
  3. Возникновение интереса.
  4. Желание купить продукт.
  5. Конверсия.

В реальном мире потребитель далеко не всегда идет к покупке прямым путем. Он может возвращаться на более ранние этапы или отказываться от заказа в самый последний момент. Это необходимо учитывать при проведении маркетингового анализа и обнаружении проблемных этапов продаж.

Примеры

Рассмотрим два варианта составления воронки:

  • Платный трафик. В этом случае структура обычно имеет следующий вид: объявление в рекламном сервисе – переход на посадочную страницу – добавление продукта в корзину – оформление заказа. Такая воронка отлично подходит, если вы хотите быстро увеличить показатель ROI и повысить продажи (пусть даже и в краткосрочной перспективе). Также ее рекомендуется применять для вывода новых продуктов на рынок.
  • Входящий маркетинг. Эта схема подразумевает привлечение покупателей через полезных для них контент. Структура подобных воронок чаще всего следующая: запрос в поисковике об интересующем клиента объекте – страница на сайте с полезной информацией – подписка на блог для дальнейшего изучения полезного контента – знакомство с товарами на сайте – добавление в корзину – оформление заказа. Применяют такие воронки в ситуациях, когда нужно повысить узнаваемость бренда, сблизиться с целевой аудиторией, продемонстрировать свою компетентность в определенной сфере.

Настройка воронки продаж Google Analytics

Для построения воронки необходимо зайти в раздел «Администратор» и найти в нем пункт «Цели». После этого нужно задать параметры целевых страниц по каждому этапу воронки. Основной целью, очевидно, является страницы, соответствующая оформлению заказа. В качестве промежуточных нужно указывать URL-адреса, которые отвечают последовательному движению клиента к конверсии. Для максимально эффективного анализа желательно дополнить данные Google Analytics информацией из CRM/ERP систем. Для этого можно воспользоваться инструментом OWOX BI, который позволяет интегрировать все нужные данные в облачном хранилище Google BigQuery.

Короткая ссылка на эту страницу: