на правах рекламы
Оптимизация маркетингового плана может осуществляться различными путями. Пожалуй, один из самых эффективных путей можно считать использование воронки продаж. Она не только позволяет улучшить взаимодействие с клиентами, но и попутно решить проблему слабой конвертации лидов.
Чтобы правильно использовать этот инструмент, для начала нужно понять, что вообще такое воронка продаж. Очень хорошо на эту тему сказано в статье https://www.owox.ru/blog/articles/sales-funnel/. Здесь же мы только тезисно пройдемся по определениям, сделав упор на практическое применение воронки продаж в маркетинге.
Понятие и структура воронки продаж
Этим термином обозначается маркетинговая модель, которая ориентирована на потребителя и показывает его теоретическое движение в конечному пункту – то есть покупке товара или услуги. Смысл ее применения заключается в том, чтобы разбить путь клиента на несколько основных этапов и организовать взаимодействие с ним, принимая во внимание его поведение на каждой стадии. Классическая структура воронки продаж выглядит следующим образом:
- Неосведомленность (клиент ничего не знает о продукте).
- Осведомленность.
- Возникновение интереса.
- Желание купить продукт.
- Конверсия.
В реальном мире потребитель далеко не всегда идет к покупке прямым путем. Он может возвращаться на более ранние этапы или отказываться от заказа в самый последний момент. Это необходимо учитывать при проведении маркетингового анализа и обнаружении проблемных этапов продаж.
Примеры
Рассмотрим два варианта составления воронки:
- Платный трафик. В этом случае структура обычно имеет следующий вид: объявление в рекламном сервисе – переход на посадочную страницу – добавление продукта в корзину – оформление заказа. Такая воронка отлично подходит, если вы хотите быстро увеличить показатель ROI и повысить продажи (пусть даже и в краткосрочной перспективе). Также ее рекомендуется применять для вывода новых продуктов на рынок.
- Входящий маркетинг. Эта схема подразумевает привлечение покупателей через полезных для них контент. Структура подобных воронок чаще всего следующая: запрос в поисковике об интересующем клиента объекте – страница на сайте с полезной информацией – подписка на блог для дальнейшего изучения полезного контента – знакомство с товарами на сайте – добавление в корзину – оформление заказа. Применяют такие воронки в ситуациях, когда нужно повысить узнаваемость бренда, сблизиться с целевой аудиторией, продемонстрировать свою компетентность в определенной сфере.
Настройка воронки продаж Google Analytics
Для построения воронки необходимо зайти в раздел «Администратор» и найти в нем пункт «Цели». После этого нужно задать параметры целевых страниц по каждому этапу воронки. Основной целью, очевидно, является страницы, соответствующая оформлению заказа. В качестве промежуточных нужно указывать URL-адреса, которые отвечают последовательному движению клиента к конверсии. Для максимально эффективного анализа желательно дополнить данные Google Analytics информацией из CRM/ERP систем. Для этого можно воспользоваться инструментом OWOX BI, который позволяет интегрировать все нужные данные в облачном хранилище Google BigQuery.
