на правах рекламы
Главная задача при работе с новыми клиентами, которые не знакомы с вашими товарами или услугами – грамотная презентация с разрешением проблем целевой аудитории, описанием выгод от уникального торгового предложения.
Для этого можно воспользоваться рекламой на ТВ, радио или в интернете, привлечь людей с помощью раздаче листовок, проведением различных мероприятий (бесплатная диагностика в медицинской клинике, розыгрыши призов при открытии нового магазина и т.д.). Но более доступным по цене и эффективным по результатам будет прямое телефонное общение с клиентами.
Почему телефонные звонки действительно работают?
Когда оператор колл-центра или сотрудник вашей компании совершает холодные звонки по определенной базе, он может:
- Вызвать доверие у потенциального покупателя. Общение по сравнению с пассивными рекламными средствами и инструментами, где нет обратной связи, позволяет установить с человеком доверительные отношения и, соответственно, повысить лояльность к торговой марке, компании, организации.
- Ответить на все вопросы абонента и снять возражения. Когда человек непосредственно не заинтересован в покупке продукции или пакета услуг (холодные, а не горячие звонки), то потребуется вызвать интерес. После этого интересующийся абонент будет задавать вопросы о выгодах, которые он получит с приобретением. Если возникают сомнения или возражения, то оператор сможет их уверенно снять.
- Получить интересующую информацию о потенциальном клиенте. Это и контактные данные менеджера или руководителя, отвечающего непосредственно за принятие решений и заключения договора, и уточнение данных непосредственного покупателя или клиента компании, и сведения, необходимые для маркетинговых исследований, повышения качества обслуживания, сервиса.
Суть холодных звонков
Холодный звонок – это исходящий вызов по клиентской базе, которая еще не является потребителями конкретных товаров, клиентами организации, от которой проводится обзвон. Понятно, что, если бы человека что-то интересовало именно у вас, он бы сам к вам обратился. Поэтому суть таких звонков заключается в привлечении внимания, информировании о том, что может заинтересовать потенциальную аудиторию. И тут нужно учитывать, что результативность (конверсия) исходящих вызовов по незаинтересованным покупателям или потребителям в данном случае составляет 5%, великолепным результатом считается 10%, а традиционно при грамотно разработанных скриптах и привлечении опытных операторов колл-центра – это 2-5%, т.е. из 100 абонентов 2-5 человек станут клиентами. Следует учесть, что конверсия также зависит от характера продукта, рода деятельности компании и других факторов. Главное, о чем нужно помнить при холодном обзвоне – привлекать к этой работе профессионалов, а не «новичков» в компании для набора опыта. Ведь именно здесь требуется высокий профессионализм при телефонном общении.
Источник: obzvon-klientov-moskva.ru
