на правах рекламы
Сбыт продукции – задача не из простых. Коммерческий отдел предприятия всегда имеет важное значение, а наиболее результативные сотрудники хорошо вознаграждаются за свои труды. В современной экономике умение продавать можно назвать ключевым для успеха на рынке.
Особенно для товаров массового спроса, где производство все чаще отдается на аутсорсинг (частные марки).
Для того, чтобы устойчиво чувствовать себя на рынке, необходимо не только удерживать действующих клиентов, но и привлекать новых. Чаще всего это означает умение конкурировать напрямую, так как новые клиенты почти всегда работают с другими поставщиками. И только в редких случаях возможно заинтересовать своей продукцией компании, которые ранее не работали с аналогичной группой товаров или найти вновь открывающиеся торговые организации.
Все эти задачи достаточно сложны в исполнении даже при работе на традиционном географическом рынке. Если же предприятие хочет выйти на экспорт и найти партнера за рубежом, то нужно приложить серьезные усилия, чтобы результат был достигнут.
Достаточно часто для поиска партнеров под сбыт своей продукции может потребоваться проведение маркетингового исследования рынка. Поиск партнеров подразумевает, что компания и предлагаемый ассортимент продукции уже готов к рынку. Подтвердить это предположение можно несколькими вариантами.
Самое простое – наличие подтвержденного спроса на Ваш продукт на территории иностранного государства. Например, товар реализуется через электронную торговую площадку, Ozon или WildBerries, и при анализе продаж видно, что условно 15% продукции приобретается потребителями в Казахстане. Это явно причина попробовать найти дистрибьютора для обеспечения представленности вашего продукта на территории данной страны.
Чаще таких прямых подтверждений востребованности нет, но есть косвенные – запросы на коммерческие предложения, интерес на выставках и так далее. Здесь уже риск гораздо выше, но тоже можно попробовать поискать партнеров под имеющийся продукт.
В остальных случаях более целесообразно будет провести маркетинговое исследование, которое даст ответы на вопросы о том, насколько готов продукт к рынку, преодолимы ли барьеры на вход, чтобы поставка была экономически оправданной, по какой цене и в каких каналах лучше реализовывать продукт, и какая рекламная поддержка может потребоваться.
Вооруженный такой информацией, квалифицированный продажник во многих случаях сможет подобрать референтную группу потенциальных партнеров и провести переговоры вплоть до заключения контракта.
Иногда у компании может не хватить компетенции, чтобы самостоятельно найти эффективного партнера. Речь может идти и о банальных языковых и культурных барьерах в коммуникации, и о сложности поиска информации в открытых источниках, и о специфических правилах функционирования экспортного рынка. В таких случаях лучше обратиться к специализированным организациям и агентам, как в России, так и за рубежом.
