Дистрибуцию считают довольно привлекательным бизнесом. Главные его преимущества заключаются в праве на официальное представительство, прямых закупках товара. В качестве дистрибьютора могут выступать: компания в статусе юрлица, физическое лицо в статусе ИП. Как правило, он играет роль посредника между производителем и дилерами. В некоторых случаях в обязанности дистрибьютора входит продажа продукции напрямую конечному покупателю.
Кто такой дистрибьютор и его обязанности
Дистрибьютор занимается не только распространением товаров по торговым точкам. Как правило, на этого специалиста возлагаются и другие обязанности:
- построение логической цепочки и дистрибьюторских каналов, необходимых для сбыта продукции;
- гарантийное обслуживание товаров;
- реклама продукции, анализ рынка;
- осуществление информационного сопровождения производителей;
- поиск дилеров, их стимуляция к совершению покупок;
- хранение продукции, организация складов с удобным расположением.
Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, нужно иметь уже наработанную клиентскую базу, отличную деловую репутацию, достаточно денежных средств для раскрутки продукции на рынке. Поскольку в таком случае придётся часто совершать заграничные командировки, потребуются услуги переводчика или хорошее знание языка для ведения переговоров. Официальное дистрибьюторство зарубежной компании может предполагать наличие у посредника таких дополнительных обязанностей, как открытие специализированных центров по гарантийному и сервисному обслуживанию клиентов на вверенной территории, таможенное оформление товаров и т. д.
Отличие дистрибьютора от дилера
Понятия «дистрибьютор» и «дилер» нередко считают синонимами. Но это в корне неверный подход. В широком смысле слова дистрибьютор – компания, закупающая продукцию оптом у производителя для последующей её реализации более мелкими партиями (в том числе и через сеть дилеров).
Некоторые отличия представлены в размещённой ниже таблице.
Как можно видеть из сравнения, дилер в большинстве случаев лучше ориентируется в интересах и предпочтениях конечного потребителя. Его деятельность отличается большей мобильностью, поскольку все ключевые аспекты работы дистрибьютора прописаны в официальном соглашении.
Как стать дистрибьютором
Примерная пошаговая инструкция, как стать дистрибьютором, выглядит следующим образом:
- Выбор направления. На этом этапе определяются с нишей, в которой предстоит работать. Это могут быть продукты питания, бытовая техника, товары для дома, косметическая продукция.
- Анализ существующих на рынке предложений. Он предусматривает пристальное внимание к компаниям, занятым тем или иным родом деятельности. Возможно, есть недавно созданные, молодые фирмы, заинтересованные в продвижении своей продукции, полупустые или свободные ниши.
- Поиск производителя, готового к сотрудничеству. Можно посетить официальные сайты компаний и оставить предварительную онлайн-заявку на сотрудничество, посетить выставки, которые часто проходят в крупных городах.
- Создание материальной базы для работы с крупными производителями (приобретение или лизинг транспортных средств для перевозки товара, аренда складских помещений, организация офиса с несколькими отделами, найм и обучение персонала). Можно сэкономить денежные средства, привлекая к сотрудничеству специалистов на аутсорсе.
- Составление коммерческого предложения для производителя. В нём указывают информацию о компании, охват территории, количество специалистов, имеющихся в штате, сведения о клиентской базе и пр. Кроме того, в коммерческом предложении формулируют свои планы по реализации продукции производителя, ожидаемые результаты от сотрудничества.
- Предварительная встреча с поставщиком. Во время общения с производителем стоит поинтересоваться условиями поставок, устройством системы логистики товаров, схемой организации рекламы, наличием других дистрибьюторов. Стоит осведомиться и о требованиях, предъявляемых к каналам сбыта продукции, годовым закупкам. Как правило, предварительные переговоры с поставщиком занимают довольно продолжительное время. Производитель может запросить подробный бизнес-план, презентацию компании, рекомендации партнёров и пр.
- Заключение дистрибьюторского соглашения. К этому заключительному шагу переходят при успешном завершении переговоров. Подписание этого документа наделяет представителя компании статусом официальном дистрибьютера.
Виды и примеры дистрибьюторов
Существуют два типа дистрибуции. Их различают по особенностям сотрудничества с поставщиком:
- эксклюзивная. Это означает поставку производителем продукции исключительно одной дистрибьюторской компании. В такой схеме довольно часто задействована сеть дилеров;
- генеральная. В данном случае специалист занимается сбытом продукции, прибегая для этого к услугам дилера или используя собственные каналы дистрибуции. Довольно часто предусматривается и экспорт товаров за границу.
Исключительные права на реализацию продукта производителя в определённой территориальной зоне предусматривает большую выгоду для представителя. Они дают возможность расширить клиентскую базу, объём предполагаемой продукции (с учетом требований антимонопольного законодательства).
К примеру, можно подать заявку на сотрудничество в качестве дистрибьютора производственного бренда Корейской компании «Кондитерской фабрики LOTTE РУС». Подать заявку можно на официальном сайте https://lotteconf.ru/ в разделе «Партнерам».
Одна компания может сотрудничать сразу с несколькими дистрибьюторами. Это предусматривает чёткое распределение сегментов услуг, поэтому конкуренции в таком случае не наблюдается.
